Czym jest B2B? Sprzedaż między firmami i praca na B2B

Czym jest B2B? B2B (z ang. business to business) to sprzedaż i współpraca między firmami, np. hurtownia dostarcza towar sklepowi, a software house tworzy system dla producenta. Potocznie „praca na B2B” oznacza też współpracę specjalisty prowadzącego JDG z firmą zamiast etatu. W transakcjach B2B obowiązuje faktura, od 2026 r. w KSeF.

Cechy sprzedaży B2B

• Kupującym jest firma, która kupuje na potrzeby swojej działalności.
• Decyzja trwa dłużej i często wymaga zgody kilku osób: zakupów, finansów, zarządu.
• Ceny podaje się zwykle netto, a warunki ustala w umowie lub ofercie.
• Częste są odroczone terminy płatności, rabaty ilościowe i umowy ramowe.
• Przepisy konsumenckie, np. 14 dni na odstąpienie od umowy zawartej przez internet, co do zasady nie obowiązują.

Wyjątkiem jest przedsiębiorca z JDG, który kupuje coś niezwiązanego zawodowo ze swoją działalnością. Od 2021 r. korzysta wtedy z części ochrony konsumenckiej. Sprzedaż osobom prywatnym opisujemy w artykule B2C.

Typowe modele B2B to hurt i dystrybucja, produkcja na zamówienie, usługi profesjonalne (księgowość, prawo, marketing), oprogramowanie w abonamencie oraz podwykonawstwo w budownictwie. W wielu z nich jeden klient odpowiada za dużą część przychodów, więc opóźniona płatność od niego od razu odbija się na płynności firmy.

Faktury i KSeF w B2B

Sprzedaż innej firmie dokumentuje się fakturą. Od 2026 r. czynni i zwolnieni z VAT podatnicy wystawiają faktury dla firm w KSeF: najwięksi od 1 lutego, pozostali od 1 kwietnia 2026 r. Do końca 2026 r. firmy, których sprzedaż dokumentowana fakturami nie przekracza 10 000 zł brutto miesięcznie, mogą jeszcze wystawiać faktury poza KSeF.

W B2B ważne są też dwa progi. Płatność za transakcję powyżej 15 000 zł z innym przedsiębiorcą musi przejść przez rachunek bankowy. Przy fakturze powyżej 15 000 zł brutto na towary z załącznika nr 15 do ustawy o VAT obowiązuje mechanizm podzielonej płatności.

Terminy płatności i odsetki

Ustawa o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych ogranicza terminy płatności między firmami. Termin dłuższy niż 60 dni od doręczenia faktury można ustalić tylko wtedy, gdy nie jest rażąco nieuczciwy wobec wierzyciela. Gdy dłużnikiem jest duży przedsiębiorca, a wierzycielem mała lub średnia firma, termin nie może przekroczyć 60 dni.

Za spóźnioną zapłatę wierzyciel może naliczyć odsetki ustawowe za opóźnienie w transakcjach handlowych oraz rekompensatę za koszty odzyskania należności: 40 euro przy fakturze do 5 000 zł, 70 euro do 50 000 zł i 100 euro powyżej tej kwoty.

Praca na B2B

W języku rynku pracy „B2B” to współpraca, w której specjalista zakłada JDG i wystawia firmie faktury zamiast pracować na etacie. Płaci sam składki ZUS i podatek, może wybrać podatek liniowy lub ryczałt, ale nie ma ochrony z Kodeksu pracy, np. płatnego urlopu czy okresu wypowiedzenia z ustawy. Jeśli współpraca w praktyce wygląda jak etat, z podporządkowaniem i stałym miejscem oraz godzinami pracy, inspekcja pracy lub sąd mogą uznać ją za stosunek pracy.

Porównanie kosztów etatu, zlecenia i B2B znajdziesz w artykule co się bardziej opłaca: umowa o pracę, zlecenie czy B2B.

Przykład z praktyki

Producent opakowań sprzedaje kartony sieci sklepów, która jest dużym przedsiębiorcą. Producent zatrudnia 30 osób, więc jest małą firmą. Sieć proponuje termin płatności 90 dni.

• Termin 90 dni jest niedopuszczalny, bo duży dłużnik może mieć wobec małego wierzyciela najwyżej 60 dni.
• Producent wystawia w KSeF fakturę na 24 600 zł brutto z terminem 60 dni.
• Sieć płaci 10 dni po terminie. Producent nalicza odsetki za opóźnienie w transakcjach handlowych i 70 euro rekompensaty, bo faktura przekracza 5 000 zł.

Przypomnienia przed i po terminie oraz wezwania do zapłaty możesz wysyłać automatycznie, np. w module płatności i windykacji.

Najczęstsze błędy

• Wystawianie firmom faktur poza KSeF po terminie obowiązku.
• Zgoda małej firmy na termin dłuższy niż 60 dni od dużego klienta.
• Rezygnacja z odsetek i rekompensaty, które należą się z mocy ustawy.
• Zapłata gotówką za transakcję powyżej 15 000 zł z innym przedsiębiorcą.
• Umowa B2B z jednym zleceniodawcą, która w praktyce wygląda jak etat.

Źródła

• Ustawa o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych (ISAP)
• Ministerstwo Finansów: KSeF, terminy i wyjątki
• Prawo przedsiębiorców (ISAP)

Szerzej w przewodniku: przewodnik dla początkujących przedsiębiorców.

FAQ

Co oznacza B2B?

B2B to skrót od business to business, czyli sprzedaż i współpraca między firmami. Potocznie oznacza też pracę specjalisty na własnej działalności zamiast etatu.

Czym różni się B2B od B2C?

W B2B kupującym jest firma, a w B2C konsument. W B2B obowiązuje faktura i zwykle ceny netto, a przepisy konsumenckie co do zasady nie mają zastosowania.

Jaki może być termin płatności w B2B?

Termin dłuższy niż 60 dni jest dopuszczalny tylko wtedy, gdy nie jest rażąco nieuczciwy. Duża firma płacąca małej lub średniej ma najwyżej 60 dni.

Czy faktury B2B trzeba wystawiać w KSeF?

Tak, od 2026 r. Najwięksi podatnicy od 1 lutego, pozostali od 1 kwietnia, a firmy ze sprzedażą fakturową do 10 000 zł miesięcznie mogą do końca 2026 r. wystawiać faktury poza KSeF.

Co to jest praca na B2B?

To współpraca, w której specjalista prowadzi JDG i wystawia firmie faktury. Sam płaci ZUS i podatek i nie ma uprawnień pracowniczych z Kodeksu pracy.